15 ХИТРЫХ ПРИЁМОВ НЕЙРОМАРКЕТИНГА
Философия покупки
Современные маркетологи в своей работе применяют последние достижения науки. Один из новых приёмов в их практике называется — нейромаркетинг . Он предусматривает сканирование мозга потребителей в процессе просмотра рекламы и потребления продуктов.
📝 Используйте визуальные образы.
Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Картинка моментально передает гораздо больше информации и эмоций, чем речь.
Обработка данных, предоставленных в форме образов, требует почти на 20% меньше умственных усилий. А как известно, наш мозг предпочитает работать с более понятной и легкой для восприятия информацией.
📝 Вначале эмоция – потом сознание.
Прежде всего, нужно вызвать эмоцию, вовлечь, а потом выстраивать рациональные взаимоотношения.
Не пытайтесь продавать товар/услугу – сделайте ее важной частью жизни клиента. Нащупайте ключевую эмоцию и сделайте частью вашего концепта.
📝 Покупка как часть жизни клиента.
Кто вы, как продавец, для меня? Что вы привносите в мою жизнь? Какие проблемы вы решаете в моей жизни? Я не хочу слышать, что вы клиентоориентированы. Я хочу понимать вашу ценность для меня.
Цель продавца – стать частью жизни покупателя и принести ему ценностные дивиденды.
📝 Выбирайте правильный цвет.
Цвета могут играть невероятно важную роль в создании эмоций, прямо и глубоко воздействуя на отделы мозга, отвечающие за формирование чувств.
Знание психологической семантики цветов помогает выбирать цветовое решение таким образом, чтобы оно соответствовало характеру и настроению потребителей и наиболее эффективно формировало их эмоциональное восприятие товара.
📝 Не забывайте о силе слов.
Слова и языковые трюки могут возбуждать эмоции и даже вводить в состояние транса.
Например, использование предельно размытых формулировок, которые подошли бы абсолютно любому человеку. «Вы хотите казаться уверенным в себе, но временами ощущаете упадок сил». Людям кажется, что их хорошо понимают, хотя подобную фразу можно сказать кому угодно.
📝 Очаровывайте звуками.
Музыка помогает конструировать эмоции так же эффективно, как изображения, а в некоторых обстоятельствах запускает эмоции с большим успехом — от радости и страха до депрессии и щекочущего нервы возбуждения.
В магазинах музыку используют, чтобы манипулировать всем: от настроения покупателей до скорости, с которой они движутся по торговой точке.
📝 Первое впечатление.
Психологи называют первую ассоциацию с предметом «якорем», а нейромаркетологи утверждают, что по этой ассоциации легко вызвать у человека мысль о товаре или услуге и заставить его принять решение в пользу покупки, если предлагается некий выбор.
Достаточно вспомнить, как Стив Джобс использует в виде якоря цену в $999 на новый айпад: сначала на экране фигурирует «якорная цена», а затем Джобс наповал сражает аудиторию, назвав реальную цену на гаджет — $499. Разумеется, и $499 немало, но по сравнению с $999 кажется, что вы совершили правильный выбор и сэкономили.
📝 Снижение затрат потребителя на принятие решения – драйвер продаж.
Когда продавец создает предложение, которое заставляет потребителя осознанно вникать в детали, это напрягает и создает отторжение продукта или услуги
Необходимо сделать клиенту «Лучшее предложение», которое бы подходило конкретно в его ситуации и отражало его потребность. Тогда включаются подсознательные механизмы и процесс «принятия продукта или услуги» становится приятным и органичным.
📝 Обижай и помогай.
Часто это выглядит так, словно вы столкнули клиента в воду, а затем бросили ему веревку.
«Первая бухгалтерия онлайн» на своем сайте подчеркивает боль каждого предпринимателя: сколько денег он теряет, пользуясь услугами штатного финансиста, и сразу же указывает на решение — дистанционный аутсорсинг.
📝 Триггер немедленной покупки
Большинство людей тяготеют к получению немедленной выгоды, даже если она меньше, чем та, что придет позже.
Да-да, синица в руках почти всегда желанней, чем журавль в небе. Это качество маркетологи используют, чтобы заставить людей покупать без колебаний.
📝 Flower power – не только элемент культуры хиппи.
Исследователи решили провести эксперимент, в рамках которого покупателям неожиданно дарили цветок герберы.
На диаграммах был виден рост вовлеченности и рост покупательской корзины. Учащенный пульс, повышение эмоционального фона были лишь первыми наглядными результатами.
Что же происходило с потребительским поведением после подарка? До подарка потребители больше смотрели на ценники товаров, тогда как после подарка больше смотрели на продукт.
📝 Чувство долга.
Прием сработает, если вы даете потенциальным покупателям полезный контент, пробники или бесплатный тестовый период, ничего не прося взамен, даже такой «мелочи», как репост в Facebook или VK.
Никто не хочет, чтобы им манипулировали. Вот почему так важно вызвать у потребителя «то самое чувство долга».
📝 Статистика парадоксов.
В случае предложения 24 видов джемов только 3% потребителей делают выбор. Если их всего шесть – 30% потребителей. Увеличение вариативности выбора приводит к параличу действий потребителя.
📝 Одной ногой в двери.
Если раньше покупатель совершал на вашем сайте небольшие покупки, предложите ему приобрести более дорогой продукт.
Допродать услугу зарегистрированным пользователям намного проще, чем привлечь новых клиентов.
📝 Сначала — стереотипы.
Массовое сознание мыслит стереотипами: мальчики предпочитают синий, девочки — розовый. Никто не пойдет за шоколадками, если вместо привычного места у кассы их разместят в конце зала.
В интернете играют по тем же правилам. Любое отклонение от стереотипа вызывает у пользователя «эффект трения», поскольку мозг воспринимает новую информацию не сразу: сначала защищается, потом обрабатывает ее. Так что слишком креативный подход может свести ваши продажи к нулю.
